Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

Home » Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

La Lead Generation: di cosa si tratta?

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti-clienti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.

Fin qui tutto chiaro.

Ma cosa cambia realmente rispetto alle tradizionali azioni di marketing? Praticamente Tutto.

  • Lista dei Contatti – La scelta delle aziende viene effettuata approfondendo i risultati di una ricerca mirata basata su criteri qualitativi
  • Definizione del messaggio – Elaborazione di uno script diversificato per ogni tipologia di interlocutore
  • Contatto commerciale – Creazione di un rapporto personale con i referenti, ascoltando le loro esigenze e proponendo loro una soluzione
  • Monitoring – L’analisi dei risultati è continua e si approfondiscono le risposte ricevute dai potenziali clienti al fine di valutare ogni opportunità

Lead Generation: l’arma segreta per il tuo marketing

Ormai è chiaro praticamente a tutti quanto sia importante la presenza online. Farsi trovare dai clienti è un fattore indispensabile per il proprio business. Ma essere online non è sufficiente.

Per avere successo bisogna mettere in piedi una strategia mirata che consenta di trovare nuovi clienti. Ma è qui che arriva il difficile.

Pensate a quanto sia complicato attirare l’attenzione di un utente che naviga nell’oceano di informazioni, spesso lasciandosi trascinare dalla corrente.
In questo contesto, qual è l’obiettivo principale di un’azienda? Trasformare l’utente in un contatto reale e convertirlo in un potenziale cliente.

Il futuro si chiama Lead Generation

Attraverso questo modello di business, sono gli stessi utenti che esprimono interesse per i prodotti e i servizi offerti e cercano di mettersi in contatto con l’azienda. Come? Lasciando i propri dati per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche.

La generazione di nuovi contatti può essere utilizzata per molteplici strategie di marketing, necessarie per attirare l’attenzione dell’utente e generare lead, cioè la richiesta di contatto da parte dell’utente che compila un modulo online.

Perché è importante la Lead Generation?

Si tratta di una vero e proprio ribaltamento dei concetti tipici del marketing tradizionale. La Lead Generation offre contatti targettizzati con un’alta probabilità di conversione. In altre parole, un’azienda che ricorre alla Lead Generation, non otterrà una lista di utenti qualsiasi, ma possibili clienti con un’elevata probabilità che procedano a completare un acquisto.

La Lead Generation risulta essere una strategia vincente sia per il consumatore che per l’azienda. Da una parte il consumatore richiede e ottiene le informazioni che desidera, dall’altra l’azienda comunica direttamente con il proprio target di riferimento.

Non bisogna, però, intendere la Lead Generation come uno strumento rivolto unicamente alla vendita.

Il processo di acquisto è cambiato radicalmente negli ultimi anni. Gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e spesso sono letteralmente sommersi da promozioni e richieste di ogni tipo. Nell’ambito di questo mutamento, le strategie di marketing devono adattarsi, puntando a costruire rapporti duraturi con i potenziali clienti.

La Lead Generation non fa altro che costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturando il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Come applicare la Lead Generation?

La prima azione da compiera è senza dubbio quella di individuare e raggiungere il target ideale di un’azienda. Ottenuta una lista di contatti targettizzata, mediante l’utilizzo di strumenti quali campagne promozionali, Opt-in Page e un modulo di compilazione per i contatti, sarà necessario curare e costruire un rapporto con i clienti.

Questa fase viene definita con il termine Lead Nurturing. Si tratta di tutta la comunicazione che intercorre fra il primo contatto con il cliente fino al momento della vendita.

Lo scopo di quest’attività è quello di instaurare un dialogo con il cliente, fornendo tutte le informazioni che lo orientino a scegliere la tua azienda piuttosto che un’altra.

Per questo motivo, l’acquisizione di una Lead è spesso associata al principio di un imbuto: nel tempo l’azienda cercherà di accompagnare un potenziale cliente, utilizzando opportuni strumenti e messaggi, nel proprio percorso verso l’acquisto.

Ecco alcuni metodi utili a generare Lead di successo:

  • Produzione di contenuti qualificati
  • Utilizzo di Social Media e blog
  • eMail Marketing e Direct Mail
  • Pubblicità a pagamento
  • Eventi

Questi metodi servono a generare Lead in modo indiretto e contribuiscono a portare traffico al tuo sito o ad una pagina che utilizzi per aumentare i tuoi iscritti.

Ma in concreto perché una persona si deve iscrivere nella tua pagina e lasciare i propri dati? Qual è lo strumento che lo convince ad iscriversi?
Per questa fase della campagna di Lead Generation lo strumento da utilizzare si chiama Lead Magnet. Il Lead Magnet serve ad attrarre i visitatori del tuo sito web o pagina, e convertirli in Lead. Perciò, i visitatori lasciano i propri dati nel tuo form perché sanno che possono avere dei benefici oppure possono trovare delle soluzioni ai loro problemi.

Cos’è il Lead Magnet?

L’immagine del magnete evocata dal termine, lascia intendere la funzione del Lead Magnet: attrarre verso di sé qualcosa, nello specifico i potenziali clienti della tua azienda.

Ma come fare in concreto? Semplice, bisogna offrire gratuitamente contenuti di valore, ovvero materiale informativo o di approfondimento che venga percepito come un valore aggiunto da parte di chi lo riceve.

Non un semplice regalo, dunque, ma un vero e proprio investimento per la tua attività che contribusice a conferire autorevolezza e semplifica la vita ai potenziali clienti.

Il Lead Magnet può essere:

  • Una guida in PDF (ebook)
  • Video guida
  • Webinar gratuito
  • Interviste registrate
  • Mind Maps
  • Infografiche

La tipologia di Lead Magnet ideale dev’essere individuata in base al target, al settore merceologico del tuo business e in base alle possibilità della tua azienda. Ciò che conta è creare qualcosa che sia veramente utile e che abbia un valore.

L’errore da evitare è quello di sottovalutare la qualità di ciò che si offre gratuitamente. Se un potenziale cliente lascia la sua email in cambio di una risorsa gratuita e questa risulta inutile, sarà molto difficile che quest’ultimo diventi tuo cliente.

Quali sono i vantaggi di una campagna di Lead Generation?

Il principale vantaggio di una campagna di Lead Generation consiste nel risparmio di tempo con utenti che non sono realmente interessati al tuo business. La comunicazione aziendale e il messaggio che darai, saranno focalizzati su uno specifico target. Una comunicazione ottimizzata si traduce in un maggior numero di Lead.

Fra i vantaggi della Lead Generation c’è anche quello legato alla realizzazione di un efficace sistema di automatizzazione. In pratica, la generazione di traffico qualificato verso il tuo sito web si svolgerà lungo una catena che parte dalla “cattura” dei Lead, prosegue il Lead Nurturing e si conclude con la conversione (vendita).

I risultati di una strategia di Lead Generation

Il vantaggio della Lead Generation è quello di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente.

a probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun o con pochi criteri di segmentazione.

Farlo significa ridurre il budget e concentrarlo per la realizzazione di messaggi mirati al target di riferimento con la possibilità di misurare i risultati in termini di tasso di conversione (cioè convertire l’utente in cliente interessato) e di ritorno dell’investimento (ovvero convertire l’interesse del cliente in vendita).

By | 2017-05-22T15:44:29+00:00 maggio 22nd, 2017|Marketing & Web Marketing|0 Comments

About the Author:

Web Marketing Manager di Pyco

Leave A Comment