Partiamo dalla base: cos’è la Lead Generation?
Se siete arrivati fin qui, probabilmente avrete sentito parlare della Lead Generation come una sorta di tecnica miracolosa che moltiplica i clienti come fossero pani e pesci.
Cancellate dalla vostra testa questa convinzione. I miracoli NON ESISTONO, soprattutto sul web dove tutto è tracciabile, specialmente quando si tratta di contatti.
Avete presente la regola tipica del giornalismo anglosassone, quella delle 5W?
Who? («Chi?»)
What? («Cosa?»)
When? («Quando?»)
Where? («Dove?»)
Why? («Perché?»)
Bene. Non c’è posto migliore del web per vederla applicata in tutta la sua interezza. E ancora, non c’è motivo per cui la vostra azienda, il vostro progetto, il vostro prodotto, non debba trarne beneficio.
Come? Con la Lead Generation. Appunto.
La Lead Generation: di cosa si tratta?
La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti-clienti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.
Fin qui tutto chiaro. Ma cosa cambia realmente rispetto alle tradizionali azioni di marketing? Praticamente Tutto.
- Lista dei Contatti – La scelta delle aziende viene effettuata approfondendo i risultati di una ricerca mirata basata su criteri qualitativi
- Definizione del messaggio – Elaborazione di uno script diversificato per ogni tipologia di interlocutore
- Contatto commerciale – Creazione di un rapporto personale con i referenti, ascoltando le loro esigenze e proponendo loro una soluzione
- Monitoring – L’analisi dei risultati è continua e si approfondiscono le risposte ricevute dai potenziali clienti al fine di valutare ogni opportunità
Lead Generation: l’arma segreta per il tuo marketing
Ormai è chiaro praticamente a tutti, aziende grandi o piccole, imprenditori, liberi professionisti, l’importanza di essere presenti online. Farsi trovare dai clienti è un fattore indispensabile per il proprio business.
Ma essere online non è sufficiente.
Per avere successo bisogna mettere in piedi una strategia mirata che consenta di trovare nuovi clienti. Ma è qui che arriva il difficile.
Pensate a quanto sia complicato attirare l’attenzione di un utente che naviga nell’oceano di informazioni, spesso lasciandosi trascinare dalla corrente.
In questo contesto qual è l’obiettivo principale di un’azienda? Trasformare l’utente in un contatto reale e convertirlo in un potenziale cliente.
Il futuro si chiama Lead Generation
Attraverso questo modello di business, sono gli stessi utenti che esprimono interesse per i prodotti e i servizi offerti e cercano di mettersi in contatto con l’azienda. Come? Lasciando i propri dati per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche.
La generazione di nuovi contatti può essere utilizzata per molteplici strategie di marketing, necessarie per attirare l’attenzione dell’utente e generare lead, cioè la richiesta di contatto da parte dell’utente che compila un modulo online.
Perché è importante la Lead Generation?
Si tratta di una vero e proprio ribaltamento dei concetti tipici del marketing tradizionale. La Lead Generation offre contatti targettizzati con un’alta probabilità di conversione. In altre parole, un’azienda che ricorre alla Lead Generation, non otterrà una lista di utenti qualsiasi, ma possibili clienti con un’elevata probabilità che procedano a completare un acquisto.
Utilizzare le azioni marketing di Lead Generation risulta essere una strategia vincente sia per il consumatore che per l’azienda. Da una parte il consumatore richiede e ottiene le informazioni che desidera, dall’altra l’azienda comunica direttamente con il proprio target di riferimento.
Non bisogna però, intendere la Lead Generation come uno strumento rivolto unicamente alla vendita.
Il processo di acquisto è ormai cambiato, gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e sono sopraffatti da promozioni e richieste di ogni tipo. Le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento, puntando a costruire rapporti continuativi con i potenziali clienti.
La creazione di una solida strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.
Come applicarla?
Per prima cosa bisogna individuare e raggiungere il target ideale di un’azienda. Una volta ottenuta una lista di contatti targhettizzata, mediante l’utilizzo di campagne promozionali, Opt-in Page e un modulo di compilazione per i contatti, sarà necessario curare e costruire un rapporto con i clienti. Questa fase viene definita con il termine Nurturing dei contatti raccolti, parte integrante di una strategia di marketing di successo. Scopri che cosa è il Lead Nurturing e come applicarlo alla tua strategia di Web Marketing.
Si tratta di attività molto importante perché aiuta l’azienda a comunicare in modo coerente e costante con gli utenti per tutto il periodo che va dal primo contatto ottenuto al momento della vendita.
Per questo motivo, l’acquisizione di una Lead è spesso associata al principio di un imbuto: nel tempo l’azienda cercherà di accompagnare un potenziale cliente, utilizzando opportuni strumenti e messaggi, nel proprio percorso verso l’acquisto.
Ecco alcuni metodi utili a generare Lead di successo:
- Produzione di contenuti qualificati
- Utilizzo di Social Media e blog
- eMail Marketing e Direct Mail
- Pubblicità a pagamento
- Eventi
Questi metodi servono a generare Lead in modo indiretto. Servono a portare traffico al tuo sito web o ad una pagina che utilizzi per aumentare i tuoi iscritti.
Ma in concreto perché una persona si deve iscrivere nella tua pagina e lasciare i propri dati? Qual è lo strumento che lo convince ad iscriversi?
Per questa fase della campagna di Lead Generation lo strumento da utilizzare si chiama Lead Magnet. Il Lead Magnet serve ad attrarre i visitatori del tuo sito web o pagina in Lead. Perciò, i visitatori lasciano i propri dati nel tuo form perché sanno che possono avere dei benefici oppure possono trovare delle soluzioni ai loro problemi.
Cos’è il Lead Magnet?
Immagina un magnete che attiri verso di sé qualcosa, nel nostro caso specifico i potenziali clienti della tua impresa. Ma come fare? Il segreto, se così lo possiamo definire, è quello di fornire gratuitamente contenuti di valore, ovvero materiali di informazione o approfondimento che portino un reale beneficio a chi li riceve.
Non un semplice regalo, ma consideralo come un’investimento per la tua attività che contribusice a conferirti autorevolezza e semplifica la vita ai tuoi potenziali clienti. Non è poco, vero?
Il Lead Magnet può essere:
- Una guida in PDF (ebook)
- Video guida
- Webinar gratuito
- Interviste registrate
- Mind Maps
- Infografiche
La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico del tuo business e in base alle possibilità che ha la tua aziende per la creazione di un’ottimo Lead Magnet. La cosa più importante è creare qualcosa che si veramente utile e che abbia un valore.
Non sottovalutare la qualità di quello che dai gratuitamente. Se un tuo potenziale cliente ti lascia la sua email in scambio di una risorsa gratuita e per lui/lei risulta inutile sarà molto difficile che quest’ultimo diventi tuo cliente.
I vantaggi di una campagna di Lead Generation
La Lead Generation consente di risparmiare molto tempo evitando di perdere tempo con utenti non interessati per il tuo business. La comunicazione della tua azienda e il messaggio che darai sarà ottimizzato per uno specifico target. E avere una comunicazione ottimizzata, significa avere più Lead.
La Lead Generation ti fà risparmiare molto tempo perché nel suo processo c’è anche un efficace sistema di automatizzazione. Praticamente, da quando parti con la generazione del traffico qualificato verso il tuo sito web, inizia un sistema che “cattura” i Lead, comunica con gli iscritti e li converte in clienti. Tutto questo viene fatto in modo automatico anche quando tu non sei davanti al pc o sei in vacanza. Se hai un’ecommerce vedrai gli avvisi delle vendite nella tua casella di email e se offri dei servizi ti verrà semplicemte la mail con la richiesta del preventivo.
E’ come una macchina potente che, una volta accesa, va da sola e produce per te. E va alla grande.
I risultati di una strategia di Lead Generation
Il vantaggio della Lead Generation è quello di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente. La probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun o con pochi criteri di segmentazione.
Farlo significa ridurre e concentrare il budget per la realizzazione di messaggi strategici e mirati al target di riferimento e misurare i risultati in termini di tasso di conversione, cioè convertire l’utente in cliente interessato, e di ritorno dell’investimento, ovvero convertire l’interesse del cliente in vendita.
Lead Generation: il miglior investimento per il tuo business
Vuoi scoprire perché amo la Lead Generation è perché, ne sono certo, conquisterà anche te. Ti garantisco che è il miglior investimento per la tua attività perché non si limita a farti trovare qualche cliente occasionale, ma ti permette di costruire una lista di contatti qualificati (Lead) che potrai poi trasformare in potenziali clienti prima e clienti soddisfatti poi.
La vendita finale non sarà che la logica conseguenza di questo processo. Un processo innovativo, che porta diritto verso il successo.